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拜访客户:注重形象,礼行天下

发布时间:2016-03-29 作者:guoxd 标签:[礼仪]

       拜访客户是销售中最重要的一个环节,往往需要销售人员亲自登门拜访,并面对面进行沟通。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍,这也为大部分销售人员增添不少难度。因此,在很多销售人员看来,初次拜访客户给客户留下的第一印象往往决定整个推销工作的成败。好的开始是成功的一半,你与客户接触的30秒内就会在对方心中留下一个深刻的印象。这也是心理学所说的“首因效应”,由此可见,必须处理好初次拜访这一关,这就要求每一个销售人员在拜访客户时,要注重形象,有礼有节。
  消除客户的警惕心:先约好再前往
  预约是成功销售中非常重要的一步,在拜访前,需要与客户约定,征求对方的意见,从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处,一方面,这是对准客户表示尊重,准客户会感谢你的诚意,另一方面,可以消除准客户的警惕心,提高准客户对销售人员的信任度。
  谭燕是某家人才培训服务公司新来的推销人员,她预约了一家企业人力资源部经理王筝。我们来看看她的对话:
  【销售人员PK秀】
  》》》销售人员谭燕
  谭燕:早上好,请问您是王筝吗?
  客户:是的,我是王筝,请问您哪位?
  谭燕:我是谭燕,我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构,请问张经理现在讲电话方便吗?
  客户:有一点点忙,田小姐,有什么事情?
  谭燕:是这样的,我们公司最近推出了一项的特训服务,就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户,可以享受到正常价格的八折优惠,不知道王经理觉得怎么样?
  客户:原来是这样,田小姐,不如这样吧,你先发一份传真给过来,如果有需要我会联系你的。
  谭燕:好吧,待会我把传真给您发过去,请注意查收一下。
  》》》销售人员田丽
  坐在一旁的主管田丽,听到谭燕的一席话,摇摇头说:“这样的预约客户是永远也不会见你的”。谭燕诧异,由于紧张,竟不知道自己错在哪里。说着,田丽便拨通了一个客户的电话。
  田丽:“早上好,王经理,现在接电话方便吗?”
  客户:“方便,方便,您是……?”
  田丽:我是**的田丽,稻田的“田”,美丽的“丽”。是这样的,我今天特意给您打电话告诉您一个非常好的消息。最近听说贵公司正在提拔一批年轻干部,王先生也正为此时在不断努力,我想我也许能给您一点帮助。”“
  客户:“确实有这个事情,您怎么知道的呢?”
田丽在通话中,做了简单的介绍之后,与简介的语言说明了打电话的目的。

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